{"id":355,"date":"2019-07-12T09:00:33","date_gmt":"2019-07-12T07:00:33","guid":{"rendered":"https:\/\/www.definet.de\/?p=355"},"modified":"2026-03-02T12:48:21","modified_gmt":"2026-03-02T11:48:21","slug":"die-regulierung-der-vergangenen-jahre-war-fehlgeleitet","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/definet.de\/nds-de\/2019\/07\/12\/die-regulierung-der-vergangenen-jahre-war-fehlgeleitet\/","title":{"rendered":"\u201cDIE REGULIERUNG DER VERGANGENEN JAHRE WAR FEHLGELEITET\u201d"},"content":{"rendered":"\n

Ver\u00f6ffentlicht in: Frankfurter Allgemeine Zeitung<\/strong>, 12.07.2019<\/p>\n\n\n\n

Hier gehts zum Artikel<\/a><\/p>\n\n\n\n

Alle Verbraucher m\u00fcssten dieselbe Diagnose erhalten, sagt Klaus M\u00f6ller, Initiator einer DIN f\u00fcr Finanzanalyse. Es mangele an der richtigen Therapie, h\u00e4lt Niels Nauhauser von der Verbraucherzentrale entgegen. Ein Streitgespr\u00e4ch \u00fcber bessere Finanzberatung.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Herr M\u00f6ller, warum meinen Sie, dass die Finanzanalyse mit einer DIN-Norm besser wird?<\/p>\n\n\n\n

M\u00f6ller<\/strong>: Jeder Finanzberater macht heute seine Analyse nach seinem eigenen Gusto. Tr\u00e4gt jemand seinen Umzugskarton mit allen Versicherungs- und Bankunterlagen zu einer Versicherungsgesellschaft, wird er zum Beispiel \u00fcber das \u00dcberschuldungsrisiko nichts zu h\u00f6ren bekommen. Tr\u00e4gt er ihn dagegen zu einer Bank, wird er wenig \u00fcber seine Haftungsrisiken oder das Risiko des Arbeitskraftverlusts erfahren. Jeder Berater macht die Analyse nach dem, was er im K\u00f6cher vorh\u00e4lt. Er wird immer von seinen L\u00f6sungsm\u00f6glichkeiten herkommen.<\/p>\n\n\n\n

Was geht dem Verbraucher dadurch verloren?<\/p>\n\n\n\n

M\u00f6ller<\/strong>: Die kundenindividuelle ganzheitliche Betrachtung. Der limitierende Faktor ist immer die zur Verf\u00fcgung stehende Liquidit\u00e4t. Deshalb haben wir in der Norm eine Rangfolge etabliert. Es gibt vorrangige und nachgelagerte Themen. Wenn die Liquidit\u00e4t begrenzt ist, reicht es nicht f\u00fcr alle von ihnen. Der DIN-Standard soll sicherstellen, dass jeder \u2013 unabh\u00e4ngig vom Berater \u2013 eine gleiche individuelle Diagnose erh\u00e4lt.<\/p>\n\n\n\n

Herr Nauhauser, auch die Verbraucherzentralen verwenden in ihrer Beratung Standards. Ist das eine Ann\u00e4herung zwischen Finanzdienstleistern und den Verbraucherzentralen?<\/p>\n\n\n\n

Nauhauser<\/strong>: Wir beraten zu Anliegen, die so vielf\u00e4ltig sind wie die damit bedienten Bedarfe. Von Bedarfsuntersuchung habe ich bei Herrn M\u00f6ller gerade nichts geh\u00f6rt. Wir machen eine Beratung in drei Schritten: In der Untersuchung ermitteln wir, was der Verbraucher ben\u00f6tigt, dabei k\u00f6nnen auch Zielkonflikte zwischen verschiedenen M\u00f6glichkeiten und der begrenzten Liquidit\u00e4t Thema sein. Danach geht es um Information \u00fcber verschiedene Alternativen und schlie\u00dflich folgt die Ergebnisphase. Die DIN-Norm regelt nur den ersten Schritt \u2013 und das nur zum Teil.<\/p>\n\n\n\n

M\u00fcsste ein Standard f\u00fcr die Finanzanalyse also noch weiter gehen?<\/p>\n\n\n\n

Nauhauser<\/strong>: Das Problem ist, dass die Verbraucherinteressen oft nicht ber\u00fccksichtigt werden. Die Norm setzt auf dem bestehenden Rahmen auf, dem provisionsgeleiteten Verkauf. Bislang wird auf dieser Basis nicht bedarfsgerecht beraten \u2013 denn die Beratung muss immer einhergehen mit einem Produktverkauf. Die Norm zielt darauf ab, sch\u00e4rfere gesetzgeberische Schritte zu verhindern, zum Beispiel ein Provisionsverbot. Damit dient sie der Erhaltung des Status Quo.<\/p>\n\n\n\n

Dient die Norm dazu, den Status Quo zu erhalten?<\/p>\n\n\n\n

M\u00f6ller<\/strong>: Ginge es darum, h\u00e4tten wir uns nicht die M\u00fche gemacht, dar\u00fcber vier Jahre lang zu streiten. Heute betreibt jeder eine Finanzanalyse anders. Mit der DIN haben sich erstmals wichtige Teilnehmer des Marktes auf ein einheitliches Vorgehen geeinigt. Das ist alles andere als Status quo. Herr Nauhauser stellt die Frage, was die Diagnose n\u00fctze, wenn die Therapie nicht stimmt. Die Diagnose ist zwar keine hinreichende, aber die notwendige Bedingung f\u00fcr eine sinnvolle Therapie. Die Fehlerwahrscheinlichkeit in der Therapie ist jedenfalls mit Diagnose deutlich geringer als ohne. In der Norm geht es um einen objektivierbaren Ansatz.<\/p>\n\n\n\n

Nauhauser<\/strong>: Machen Sie das mal an einem Beispiel fest.<\/p>\n\n\n\n

M\u00f6ller<\/strong>: Die Norm besagt, dass allgegenw\u00e4rtige h\u00f6her als zuk\u00fcnftige Risiken zu gewichten sind. Die Norm empfiehlt: K\u00fcmmere dich erst um Risiken, die dich heute ereilen k\u00f6nnen. Existenzbedrohende Risiken werden vor nichtexistenzbedrohende gestellt, vermeidbare vor unvermeidbare. So entsteht eine Rangfolge.<\/p>\n\n\n\n

Aber das macht jeder vern\u00fcnftig ausgebildete Makler so. Und Ihre Beispiele zeigen nur den Vergleich zwischen mehreren Versicherungsprodukten.<\/strong><\/p>\n\n\n\n

M\u00f6ller<\/strong>: Ja, aber er macht es nach seinen Vorstellungen. Verwendet man die Norm, gibt es eine objektive Liste mit Priorit\u00e4ten. Die Unternehmen, in denen ich in der Vergangenheit gearbeitet habe, haben Beratung auf hohem Niveau gestaltet. Und trotzdem gab es immer wieder Berater, die drei Lebensversicherungen verkauft haben, bevor sie den Kunden auf sein Hausratrisiko aufmerksam gemacht haben. F\u00fcr den Kunden ist es jetzt transparent, und er kann nachfragen, warum der Berater bei Position 17 der Rangfolge statt bei Position 3 startet.<\/p>\n\n\n\n

Bleiben wir einmal bei der Analogie zur Medizin. Wenn die \u00c4rztin Blut abnimmt, folgt daraus ein objektives Blutbild, aus dem sie ihre Therapie ableitet. Ist das Bild \u00fcbertragbar?<\/p>\n\n\n\n

Nauhauser<\/strong>: Mir fehlt in dem Bild die Selbstbestimmung des Verbrauchers, wof\u00fcr wir uns als Verbraucherzentrale einsetzen. Ich bin nicht einverstanden mit dem Begriff \u201eexistenzbedrohend\u201c. Damit macht man Angst, um Produkte zu verkaufen. Es geht in einem Sozialstaat wohl eher um Lebensstandard als um Existenzen. Problematisch ist es auch, einen objektiven Bedarf ermitteln zu wollen. Bedarf ist ja ein individuell festgestellter Mangel zusammen mit dem Willen, den Mangel mit eigenem Mitteleinsatz zu beseitigen.<\/p>\n\n\n\n

Warum ist das gef\u00e4hrlich?<\/p>\n\n\n\n

Nauhauser<\/strong>: Die Norm ist eingebettet in das bestehende System des Verkaufs gegen Provision. Das Ergebnis einer genormten Liste lautet: Hast du etwas nicht, kaufe es. Diese scheinbar objektiven L\u00fccken werden im Vertrieb genutzt, um sie mit Produkten zu stopfen. Warum zum Beispiel muss man das Berufsunf\u00e4higkeitsrisiko gegen\u00fcber der Altersvorsorge priorisieren? Beratung sollte herausarbeiten, welche Bedarfe angesichts begrenzter Ressourcen befriedigt werden k\u00f6nnen.<\/p>\n\n\n\n

Ist das ein Zerrbild, das Herr Nauhauser hier zeichnet?<\/p>\n\n\n\n

M\u00f6ller<\/strong>: Das ist nicht nur ein Zerrbild der Norm, sondern der gesamten Branche. In die Erarbeitung der Norm waren Vertreter der gesamten Branche einbezogen, auch Honorarberater wenden sie an. Die Art der Verwendung ist unabh\u00e4ngig von der Art des Verg\u00fctungsmodells. Ein Arzt stellt zun\u00e4chst fest, was dem Patienten fehlt. Die W\u00fcnsche und Bed\u00fcrfnisse des Patienten kommen ins Spiel, wenn der Bandscheibenvorfall festgestellt ist. In der Finanzberatung kann ich nach der Analyse als Verbraucher immer meine individuellen Vorstellungen durchsetzen. Zum Begriff Existenzbedrohung: Die DIN-Macher gehen von der Selbstverantwortung des Verbrauchers aus. Stiftung Warentest, das Bundesverbraucherschutzministerium und Verbraucher waren in den Prozess einbezogen. Zum Begriff Existenzbedrohung: Finanzberatung kann es nicht als Option ansehen, dass der Verbraucher ins Kalk\u00fcl zieht, ins soziale Netz der Gesellschaft zu fallen.<\/p>\n\n\n\n

Gibt es eine optimale Ausstattung mit Finanzprodukten?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Nauhauser<\/strong>: Eine bedarfsgerechte ja. Es kann sein, dass jemand mit Blick auf sein Budget auf eine Berufsunf\u00e4higkeitsversicherung verzichtet zugunsten der Altersvorsorge.<\/p>\n\n\n\n

M\u00f6ller<\/strong>: Wir sind doch gar nicht weit auseinander. Der Verbraucher soll entscheiden \u2013 auf einer informierten Basis. Wir wollen den Fehlanreiz vermeiden, dass dem Verbraucher ohne den ganzheitlichen Blick unwichtigere Themen besonders empfohlen werden, weil die Provision daf\u00fcr h\u00f6her ist oder weil die pers\u00f6nliche Philosophie des Beraters bedient wird.<\/p>\n\n\n\n

Nauhauser<\/strong>: Wir sehen tagt\u00e4glich in unseren Beratungen, dass Verbrauchern zur Altersvorsorge vor allem Fondspolicen verkauft werden, deren Kosten f\u00fcr Versicherung und Fondsmanagement leicht \u00fcber 2 Prozent des Kapitals j\u00e4hrlich liegen. Daran wird Ihre Norm nichts \u00e4ndern.<\/p>\n\n\n\n

M\u00f6ller<\/strong>: Die Norm nimmt nicht in Anspruch, die Welt direkt zu 100 Prozent zu \u00e4ndern.<\/p>\n\n\n\n

Nauhauser<\/strong>: Sie sagen selbst, die Normierung verhindere weitere Gesetzgebung. Wir fordern einen Markt, auf dem sich Verbraucher darauf verlassen k\u00f6nnen, dass Beratung drin ist, wenn Beratung draufsteht. Seit vielen Jahren wird im Markt und bei Riester an Symptomen herumgedoktert. Ihre Hoffnung ist es, echte L\u00f6sungen weitere Jahre hinauszuschieben.<\/p>\n\n\n\n

M\u00f6ller<\/strong>: Die Politik und Verbrauchersch\u00fctzer sind an der DIN-Norm beteiligt gewesen. Sie setzen Ihre Vorstellung von Regulierung nicht durch und tun so, als ob es nur in Verbraucherzentralen gute Beratung g\u00e4be. Was mitnichten der Fall ist.<\/p>\n\n\n\n

Nicht alle Verbrauchersch\u00fctzer teilen Ihre Vorbehalte, Herr Nauhauser. In Ihrem Verband ist man sich aber einig, ein Provisionsverbot wie in Gro\u00dfbritannien und den Niederlanden zu fordern. W\u00fcrde das nicht untere Einkommensklassen von Finanzberatung ausschlie\u00dfen?<\/p>\n\n\n\n

Nauhauser<\/strong>: Die Erfahrungen in Gro\u00dfbritannien und den Niederlanden sind gut. Wir waren dort: Es gibt keine Beratungsl\u00fccke, allenfalls eine Verkaufsl\u00fccke. Die unteren Einkommensklassen werden doch gegen Provision nicht gut beraten! Wir beraten auch \u00fcberschuldete Verbraucher. Denen wurden zum Beispiel Sparpl\u00e4ne auf Basis verm\u00f6genswirksamer Leistungen mit Vorabprovision verkauft. Das ist kein bedarfsgerechtes Ergebnis.<\/p>\n\n\n\n

Der Vertriebskodex des Versichererverbands GDV war so lange wirkungslos, wie Sanktionsmechanismen fehlten. Wie ist das in der DIN-Norm ber\u00fccksichtigt?<\/p>\n\n\n\n

M\u00f6ller<\/strong>: Wer mit der Umsetzung wirbt, muss sie einhalten. Das Wettbewerbsrecht sorgt daf\u00fcr, dass man gegenseitig aufeinander aufpasst.<\/p>\n\n\n\n

Nauhauser<\/strong>: Verbraucherzentralen haben eine Verbandsklagebefugnis. Wir f\u00fchren um die 500 Verfahren j\u00e4hrlich. W\u00fcrde sich die Branche tats\u00e4chlich gegenseitig beaufsichtigen, brauchten wir weder Abmahnungen noch Musterklagen.<\/p>\n\n\n\n

Nach der Logik h\u00e4tte auch BMW gegen den Missbrauch mit Dieselfiltern von Volkswagen klagen m\u00fcssen.<\/p>\n\n\n\n

M\u00f6ller<\/strong>: Der Vergleich hinkt. Es wird diejenigen geben, die diese Norm sauber umsetzen. Andere werden ausscheren. Das aber werden sich Erstere nicht gefallen lassen.<\/p>\n\n\n\n

Nauhauser<\/strong>: Dann g\u00e4be es auch keinen Missbrauch mit \u00f6kologisch hergestellten Lebensmitteln. Das Verbandsklagerecht wurde von Ludwig Erhard 1965 nicht umsonst eingef\u00fchrt. Bei der DIN-Norm gibt es keine wirksame Kontrolle.<\/p>\n\n\n\n

M\u00f6ller<\/strong>: Wer dagegen verst\u00f6\u00dft, bekommt die Strafe, die ihm nach deutschem Recht zusteht. Ich kann einen Berater ja, anders als in der Herstellung, darauf \u00fcberpr\u00fcfen, ob er den Standard einh\u00e4lt. Wir haben nicht vier Jahre daf\u00fcr gearbeitet, dass jeder willk\u00fcrlich mit der DIN wirbt.<\/p>\n\n\n\n

Nauhauser<\/strong>: Aber das Problem des Verkaufs nicht bedarfsgerechter Produkte l\u00f6sen Sie nicht.<\/p>\n\n\n\n

M\u00f6ller<\/strong>: Wir bekommen nicht alle Probleme des Finanzmarktes hin. Der in der Norm beschriebene Analyseprozess wirkt aber positiv auf die Qualit\u00e4t der nachfolgenden Beratung ein.<\/p>\n\n\n\n

Nauhauser<\/strong>: Es ist richtig, f\u00fcr die Bedarfsexploration Regeln aufzustellen. Aber man muss den Verbrauchern auch sagen, dass dadurch allein nicht das Ergebnis besser wird.<\/p>\n\n\n\n

M\u00f6ller<\/strong>: Es wird schwerer, ein falsches Beratungsthema nach vorn zu schieben. Es wird auch zum Beispiel ein Riegel vorgeschoben, dass ein Berater die Inflation zu hoch ansetzt, um h\u00f6here Vertragswerte zu erhalten.<\/p>\n\n\n\n

Gibt es aus Ihrer Sicht Regulierungen in der Folge der Finanzkrise, durch die sich Beratungsqualit\u00e4t verbessert hat?<\/p>\n\n\n\n

Nauhauser<\/strong>: Unter dem Strich ist die Situation f\u00fcr Verbraucher nicht verbessert worden. Es wird weiterhin verkauft statt beraten. Produktinformationsbl\u00e4tter sind nicht einfach und teils sogar irref\u00fchrend. Das Beratungsprotokoll hat die Rechtsposition des Verbrauchers nicht verbessert. Es muss eine Trennung von Beratung und Verkauf geben \u00e4hnlich wie zwischen Arzt und Apotheker. Es braucht eine wirksame staatliche Aufsicht \u00fcber die Beratung, und die Qualifikation der Berater muss sichergestellt sein.<\/p>\n\n\n\n

Bewirkt die DIN-Norm einen Sprung?<\/p>\n\n\n\n

M\u00f6ller<\/strong>: Sie bewirkt einen Schritt. Die Regulatorik der vergangenen Jahre war fehlgeleitet. Produktinformationsbl\u00e4tter liest keiner. Sie haben eher Intransparenz geschaffen. Wirkliche L\u00f6sungsm\u00f6glichkeiten sehe ich nur in Konsensarbeit. Die alleinige Festlegung auf Honorare ist nicht die L\u00f6sung. Mein Rechtsanwalt verkauft auch \u2013 gegen Honorar. Und: Auch wo ein Beratungshonorar vereinbart wird, gibt es Schindluder…<\/p>\n\n\n\n

Nauhauser<\/strong>: …das k\u00f6nnen wir schon heute sehen.<\/p>\n\n\n\n

M\u00f6ller<\/strong>: Provisionen sind im Produktpreis enthaltene Vertriebsverg\u00fctungen. Auch im Baumarkt bezahle ich so den Vertrieb. Ich glaube sogar, die Provision hat eine sozialpolitische Komponente: Besserverdienende zahlen f\u00fcr die Beratung der schlechter Verdienenden mit.<\/p>\n\n\n\n

Nauhauser<\/strong>: Das suggeriert, dass Finanzvertriebe Geringverdiener nur beraten, weil sie das mit Besserverdienern ausgleichen. Das ist Unsinn. Unternehmen sind immer bestrebt, gewinnmaximierend zu arbeiten.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Ver\u00f6ffentlicht in: Frankfurter Allgemeine Zeitung, 12.07.2019 Hier gehts zum Artikel Alle Verbraucher m\u00fcssten dieselbe Diagnose erhalten, sagt Klaus M\u00f6ller, Initiator einer DIN f\u00fcr Finanzanalyse. Es mangele an der richtigen Therapie, h\u00e4lt Niels Nauhauser von der Verbraucherzentrale entgegen. Ein Streitgespr\u00e4ch \u00fcber bessere Finanzberatung. Herr M\u00f6ller, warum meinen Sie, dass die Finanzanalyse mit einer DIN-Norm besser wird? 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